今天，小编想和卖家朋友们谈谈“传统外贸和代加工工厂转型”问题。面对如今的电商内卷化，越来越多的工厂有货源却无品牌，不知道如何下场电商零售，从品牌溢价中赚得高利润。有货源，如何运营？竞争大，如何破局？大部分工厂卖家如同被困住的野兽，无法施展拳脚。
为了解答以上问题，小编请来了家电卖家杭州永耀科技有限公司(简称“永耀科技”)，2022年入局跨境电商出海，从OEM(贴牌代工)转型创立自主品牌TJean，11.11大促当天单店销售额达到30万元，登顶马来西亚、新加坡跨境销售额冠军，从“幕后走向台前”华丽爆单。
在创立TJean之前，杭州永耀科技有限公司(简称“永耀科技”)是众多国内外一线厨房小家电品牌的“幕后英雄”。在十余年的代工生涯中，永耀科技逐步发展成为一家颇具规模的工贸一体化企业，也积累下了良好的转型基础。随着时机的成熟，永耀科技不甘再屈居幕后，自主品牌TJean应运而生。而在见证了跨境电商的崛起后，TJean也加快了出海的步伐，并将东南亚作为出海首站。
之所以做出这样的出海布局，这背后是永耀科技基于市场前景和自身优势的综合考量。
从市场前景来看，眼下东南亚的厨房小家电市场正迎来“高光时刻”。根据Euromonitor International的2021年生活方式调查，70%的东南亚消费者有每周在家做饭的习惯，该调查显示，这种习惯将持续影响东南亚消费者长达5年之久，这意味着厨房小家电品类或将迎来进一步增长。
从自身优势出发，永耀科技认为，业内头部品牌在东南亚市场布局分层并不明显，对于TJean这样的新品牌来说反而有了更多的突围机会。加上早前在代工生涯中，永耀科技就服务过许多东南亚客户，在产品规划还有市场熟悉度方面都有一定经验。
基于上述考量，东南亚便成为他们出海首站的不二之选。2022年年初，TJean品牌正式进军东南亚，并将Shopee平台作为“主战场”。
放眼整个东南亚，市面上的厨房小家电产品整体功能偏基础，若能精准把握住消费者的潜在的需求推出差异化的产品，意味着品牌或将有着很大的机会从中脱颖而出。正因如此，永耀科技从一开始就对TJean品牌打造有非常明确的思路——依托自身供应链优势，打造品牌的差异化竞争力。这种差异化的竞争力，主要体现在产品的差异化和营销的差异化上。
在差异化产品打造上，TJean团队通过调查发现，产品外观是影响东南亚消费者购物的重要因素，而且各个市场之间审美偏好、对价格和功能的敏感度也不尽相同。因此他们会针对各个市场开发定制化的产品，例如在新加坡、马来西亚TJean主推蒸汽烤箱、烤串机等中高端产品，外观偏向素雅的日韩风格，而在菲律宾则主推高性价比的产品，在外观配色上也更加夸张大胆。
“我们会针对各个市场开发定制化的产品。就拿电煮锅来说，菲律宾的消费者只需要火力调节开关而不需要其他菜单功能或者液晶屏，这些都是我们在研发和推广时会去考虑的。”在TJean Shopee运营经理Bop看来，菲律宾消费者对价格的敏感并不是因为他们喜欢“便宜货”，而是因为他们更喜欢功能简单实用的产品。精准抓住用户需求的核心，为TJean的产品开发和后续的差异化营销提供了有力支持。
在营销差异化方面，得益于团队成员早前在东南亚多国的生活经历，团队对不同市场消费群体的喜好有着自己的预判，并基于这些判断形成了差异化的推广策略。例如，TJean针对马来西亚消费者，他们在推广时会强调产品的功能、实用性以及性价比。而针对华人群体的推广，除了介绍基本功能还会注重强调产品外观和社交属性(如适合聚会等)。
清晰的思路指引，帮助TJean在出海的大方向上少走弯路。那么，他们是如何从0到1，在东南亚打响品牌知名度的？
能否与消费者建立长期、深入的连接，关乎品牌出海的成败，TJean团队也深谙此道。对此，他们从出海伊始就持续在Shopee站内、站外进行广告投入。据Bop介绍，品牌在Shopee主要通过购买资源包、站内广告、官方代投的Shopee x Facebook广告(CPAS)和Shopee联盟营销(AMS)。而品牌自有的站外推广渠道则主要集中在YouTube、Facebook、Instagram等主流社交平台，通过与合作当地KOL进行内容营销。
此外，Bop也分享了品牌的大促引流玩法：
第一阶段(大促前2周左右)：通过Shopee Live直播、帖子以及站外品牌社交媒体主页公布活动信息。
第二阶段(大促前1周)：向粉丝发放专属优惠券私信活动信息。最后的爆发期，品牌在站外推广全部露出，发布相关视频为活动做最后预热。并且在预热期间，TJean会将Shopee站内广告投放预算提高至平日2-3倍，并同步与KOL合作展开推广。
上诉引流思路，也帮助TJean在Shopee 12.12生日大促成功抢占流量高地。其依托高客单爆品家用烧烤机，借助Shopee官方代投的CPAS高效引流转化，大促当天全站点销售额高达平日的44倍；其中CPAS投产比高达29倍，贡献超25%的店铺单量。
“在KOL选择上，我们主要是通过当地MCN机构来敲定合适的人选。原则上是从推广产品价格出发，例如客单价高的产品，我们会找那些影响力较大、粉丝粘性高、带货能力强的美食或家居头部KOL。对于中端价格的产品，就选择分享型、年轻化的‘腰部KOL’。”Bop分享了品牌在KOL合作方面的心得。
不过，Bop也表示，这种方式的KOL推广存在一定的随机性。“有时我们自己层层筛选出来的KOL和内容，投放效果却不尽如人意。相反，我们发现，通过Shopee站外渠道，如CPAS吸引来的粉丝消费意愿就很强，投放的ROI会更高。”TJean计划下一步加强对Shopee站外营销渠道CPAS和AMS的布局，如在AMS设置更高的KOL佣金比、锁定特定KOL，以促进更多出单。
出海第一年，TJean将精力聚焦在品牌打造上，摸索出了自己的玩法，也取得了不俗的成绩。当然，这个过程中他们也不可避免地遇到了一些“麻烦”，例如物流的时效和成本问题就令他们颇为头痛。每当遇到困难时，TJean团队都会特别庆幸当初选择了Shopee这样的出海合作伙伴。
“Shopee官方仓有两个月的免仓期，入驻后，我们节约了很多物流成本，而且发货时效性大大提升，可以明显感觉到消费者的下单意愿更强了。”Bop笑着说，得益于Shopee本地化履约的支持，品牌在大促期间的爆单也更加迅猛。
从TJean在东南亚快速成长的经历我们不难看出，出海淘金不仅要敏锐地抓住市场机遇，充分发挥自身优势，打造差异化竞争力，也要善于借助平台的力量来解决出海痛点、用最高效的引流策略打开市场。
来源：Shopee跨境电商
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