基于国际贸易的特殊性，语言、文化、国别政策、贸易环境等因素带来的多重影响，都给国际交易增加了很大程度的不确定性和风险。无论是卖方还是买方都希望把风险性降到最低，因此，客户的背景调查成为了外贸流程中必须要做的重要环节之一。
一、前期通过公司性质分辨客户类型
第一类：批发商分销、经销商代理；第二类：自用工厂、跨境子公司。
不同类型的客户关注点不同，自然需求点就不同，通过客户网站的内容了解其公司的性质和规模判断，例如一家水果批发商自然就关注产品在本国的进口成本价格，特别是竞争对手的采购价格，如果A的成本比B更低，也就代表赢得了更好的竞争力。而自用型水果零售厂除了价格，产品的品质也会成为重要的考量点，因为这会影响到他们自身的品质及口碑。
我们还可以通过客户网站、展会介绍、谷歌地图了解客户发展背景、销售模式、现有的主营业务、发展方向，以及联系方式、企业办公地点等，进而精准判断客户类型。
二、中期通过客户交易变化及沟通扩大市场占比
在跟客户保持一定的合作基础之后，想让客户进一步提升采购量，就要了解客户现阶段的发展状况，通过海关数据了解客户的真实交易情况，采购体量，并分析客户采购体量的年度变化，找准采购旺季，准备预期产能，同时还要关注竞争对手的市场占比。通过维基百科，了解客户国家文化、风俗习惯、饮食习惯、消费习惯、商务礼仪，跟客户多沟通交流以增强信任感，继而提前获悉客户的未来规划。
三、后期通过深度沟通寻找突破点
往往会出现客户长时间不下单或者采购需求不高的情况，此时我们可以通过邓白氏商业数据，了解客户的企业架构、财务状况、企业子公司、采购风险等，例如疫情的影响导致停产。也可以通过国际社交媒体，比如领英，了解客户公司的新闻动态，公司决策人的兴趣、爱好等，这些都可能是新的沟通契机和成单突破点。
以上的各类调查及方式方法都是彼此配合和关联使用的，要根据客户实际情况综合考虑，每一个环节都能影响我们的外贸合作。由此可见，一个优秀的外贸人必须要有敏锐的洞察力，对海外客户的方方面面都要了如指掌，你越了解你的对手，在谈判中就越能占据优势，把话说在点子上，谈判也往往能够做到“直击要害，有的放矢”。最后希望我们外贸人都能轻松赢得客户，订单询盘不断！
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